• 峰道干货分享:促销员的管理

    发布时间:2020-09-02 14:21:32 分类:公司动态

    01
     

    主动相迎原则:冷淡会使七成的客户敬而远之

     

    主动相迎是在客户光临时,促销员需要主动相迎,向客户表示乐于为她服务的意愿。因为主动相迎可以:

    1、迅速建立和客户的关系:

    主动表示服务意愿可以尽快地与客户建立和谐的关系,为下一步的销售作铺垫,体现快捷的原则。

    2、打消客户的疑虑:

    只有当客户确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求,故主动相迎利于建立信任。

    3、客户期待促销员主动相迎:

    尽管有些客户担心被打扰,但所有的客户都期待促销员会主动与自己打招呼,促销员应放弃以往认为怕打扰客户而不主动打招呼的旧观念。

    4、冷淡会使七成的客户敬而远之:

    调查显示,近七成的客户不从一个零售店那里购买产品是因为促销员的态度冷淡,若促销员不主动相迎,可能很多客户根本不想进来看看。

    02
     

    促销员话术:顾客是需要说服的

     

    导购技巧

    1、问好式

    在客户来店时主动微笑地打招呼。例如:

    您好!

    请进!

    欢迎光临!

    新年好!

    早晨好!

    2、放任式

    当客户不希望被打扰时,可以请客户自行浏览,并同时表明乐于为其服务。例如:

    不好意思,打扰了!请随便,如果需要帮助的话,请随时找我。

    3、插入式

    若客户进店时促销员未能立即招呼,则可在随后客户浏览时根据具体情形,插入表示服务意愿。例如:

    对不起,需要帮忙吗?

    4、应答式

    有些客户会在促销员没来得及开口前就询问,这时促销员应彬彬有礼的予以回答。例如:

    (客户):有XX手机吗?

    (促销员):有的,这边请。不知您对哪种型号感兴趣。

    5、迂回提问式

    可以先表示对于客户的某些方面感兴趣,从而建立良好的关系,打消客户的紧张感。例如:

    您的脸型和发式很配,看得出您很有鉴赏力!

    这个小朋友长得这么帅!几岁了?

     

    话术秘诀

    亲切和蔼,简洁清楚。首先介绍的话应该能够将品牌特点和活动主要内容表达清楚,如:“欢迎光临 XX 品牌!+产品卖点+活动内容”,比如:“欢迎光临 XX 品牌!XX级别名酒,现在买两瓶赠送名烟一包!”

    举止得当,彬彬有礼。顾客有兴趣了解,则先介绍品牌和产品质量和特点,大约控制在三五句话之内。

    针对性强。介绍活动内容以及优惠情况后,根据顾客不同的表情、语言反应,确定不同的劝导方式和着重介绍的。

    善于运用封闭式提问,如“您看,您春节需要的礼品也不少,这次活动非常优惠。您是选一件送 3 包烟还是,选 3 件我们直接送一条?”

    保持礼貌。即使顾客不买,也应该微笑面对,有礼貌地告别。

     

    异议排除

    说话方式:

    从顾客的立场去说明,举出别人获得利益的实例,列出足够的证据。

    人们不会稀里糊涂去花钱,利益要具体化,含糊不清,就不易说明。

    用别人满足的实例,越接近顾客的现实问题越好。实例是不能动摇的证据。

    促销员需要用信心十足的神情,说出信心十足的话,才能给顾客信心。

    基本程序:

    缓冲 表示诚意,以设身处地的的立场去体会,感谢顾客提出反对意见。

    探询 到底反对原因是什么,要有技巧的探询,了解更深入的原因。

    聆听 从聆听之中去分辨。顾客常常话中有话,努力分析顾客的原因。

    答复 确切了解原因之后,解决反对意见。

    技巧:

    认识你自己的企业,认识你自己的产品,越深切越好,否则就无法处理反对意见。

    耐心聆听顾客说话,从谈话中找出问题。

    设身处地体会顾客的需求,如果确实顾客不清楚才能够引导顾客逐步澄清。

    不要直接否定对方。

    熟能生巧,多加练习。

     

    理货:没有顾客愿意捡剩下的东西

    每日营业前的理货时,做货品清洁

    每日销售高峰期前后,须有一次理货。

    理货的区域先后次序,端架→堆头→货架。

    理货的品项先后次序,快讯商品→主力商品→易混乱商品→一般商品

    理货时需要将不同货号的货物分开,并与其价格签的位置一一对应。

    理货时首先放置的商品固定好,不得随意变动排面。

    理货时一般遵循从左到右,从上到下的顺序。

    理货,须检查商品包装(尤其复合包装)、条码是否完好、缺条码迅速补贴、破包装及时修整。

    活动海报、堆放产品、堆架、促销品等需要保持清洁、整齐,对丢失、肮脏的要及时补齐或者更换。

    价签、促销标签、产品海报、活动海报、促销品等需要归位,不能随意粘贴、放置,以免引起误会。

    活动中注意保持堆头周围清洁,地板要无污迹、无垃圾、无包装物。

    堆头上要及时补货,保持满货状态。

     

    促销品管理:把差错限制在一天之内

    促销品需要每天盘存,并且补足欠缺的部分。

    大型促销品建立发放台帐,并责成促销员现场填写,顾客签名并留联系方式。

    普通促销品应该与销售量相符,卖场自然损耗应该单独报批,不能混为一体。

    坏损或出现质量问题的促销品应该及时向商场和主管报告,定时分批处理,不能等候一起处理。

     

    信息管理:问题总是在末端被发现,而新的创意也往往在前线产生

    促销员每天要向主管汇报促销产品销量、其他未产品销量。

    促销员每天要清点促销品库存、产品库存状况,主管汇报,发现缺货及时补足。

    促销员每天要向主管汇报竞争对手产品销量情况,以及对手促销详细内容和销售情况。

    促销员每周要参加主管主持销售情况汇报会,通报促销和销售情况,预测销售走势,提出销售中遇到的各种问题,研究解决方法。

    销售情况通报会的另一个作用是分析商场情况,研究竞争对手的活动,制定相应对策。

    出现问题,主管应主动及时与商超联系。

     

    文字来源于新食品 邓波,

    图片为本公司促销执行案例。

     

    copyright @石家庄峰道企业营销策划有限公司 版权所有